SES営業のコツ｜案件獲得率を上げる実践テクニック7選【2026年版】

SES営業に携わる方の多くが「なかなか成約率が上がらない」「提案しても不採用が続く」という課題を抱えているのではないでしょうか。

SES営業の成否を分けるのは、エンジニアのスキルを正確に理解し、案件との最適なマッチングを実現できるかどうかです。属人的な営業力ではなく、再現性のある仕組みを作ることが重要です。

この記事では、SES営業歴10年以上の現場経験をもとに、案件獲得率を確実に上げるための実践テクニック7選をご紹介します。

結論：SES営業のコツ（案件獲得率を上げる7つの方法）

SES営業で案件獲得率を劇的に上げるための結論（7つのコツ）は以下の通りです。

1. エンジニアのスキルを正確に把握する（技術要件の解像度を上げる）
2. 提案書・スキルシートの質を高める（案件に合わせてカスタマイズする）
3. エンド企業との直接取引を増やす（商流を浅くして単価と通過率を上げる）
4. マッチング精度を上げる質問力（案件ヒアリングで過去の不採用理由を聞き出す）
5. 既存顧客の深耕で案件を広げる（信頼関係のある顧客から追加枠を狙う）
6. 面談同行で決定率を高める（事前の対策と当日のフォローを徹底する）
7. 不成約案件の振り返りを仕組み化する（失敗要因を分析し次に活かす）

これらを徹底することで、単なる「数撃ち営業」から脱却し、安定して高単価・高待遇の案件を獲得できるようになります。各項目の具体的な実践方法は本編で詳しく解説します。

SES営業の基本と業界の現状

SES営業の役割と仕事内容

SES営業の主な業務は以下の通りです。

• 新規顧客の開拓：エンド企業・SIer・他SES企業への営業活動
• 案件情報の収集：案件票の収集・精査・エンジニアへの展開
• マッチング：案件の技術要件とエンジニアのスキルを照合
• 面談のセッティング・同行：クライアントとエンジニアの面談を調整
• 契約交渉：単価・稼働条件・契約期間の交渉
• フォロー：稼働中エンジニアの定期面談・クライアントとの関係維持

2026年のSES営業市場

経済産業省の調査によると、IT人材の需給ギャップは2026年時点で約36万人と推計されています。つまりエンジニアは売り手市場であり、SES営業にとっては以下の状況です。

• 案件は豊富：DX推進・クラウド移行・AI関連で需要は旺盛
• エンジニア確保が課題：優秀なエンジニアの採用・リテンションが激化
• 単価は上昇傾向：人材不足を背景に、単価交渉でエンジニア側が有利に

この環境で成果を出すには、「数を打つ」営業から「質で勝負する」営業への転換が求められます。

案件獲得率を上げる7つのコツ

1. エンジニアのスキルを正確に把握する

SES営業の最大の失敗パターンは、エンジニアのスキルを正しく理解しないまま提案することです。

実践のポイント：

• エンジニアと1対1で30分以上のスキルヒアリングを実施する
• 「Java経験あり」ではなく「Java 17 + Spring Boot 3.xでのREST API開発3年」レベルで把握
• 技術トレンドの基礎知識を自ら学ぶ（クラウド、コンテナ、CI/CDの概念程度は必須）
• エンジニアの「やりたいこと」「やりたくないこと」も必ず確認

現場のリアル： 技術がわからない営業は、エンジニアからの信頼を得られません。完璧に理解する必要はありませんが、「会話が成立するレベル」の知識は必要です。

2. 提案書・スキルシートの質を高める

クライアントがエンジニアを評価する最初の材料がスキルシートです。同じエンジニアでも、スキルシートの質で通過率は大きく変わります。

• 案件の技術要件に合わせてスキルシートをカスタマイズする
• 成果を数字で定量化する（「レスポンスタイム50%改善」など）
• 直近のプロジェクトを上部に配置する
• 誤字脱字・フォーマット崩れは厳禁

スキルシートの書き方について詳しくは「エンジニアのスキルシートの書き方完全ガイド」を参考にしてください。

3. エンド企業との直接取引を増やす

商流が深い案件はマージンが多く抜かれ、エンジニアの手取りが減ります。エンド企業やプライムSIerとの直接取引を増やすことが、単価アップと成約率向上の両方に効きます。

エンド直案件の開拓方法：

• 業界特化のセミナー・イベントでエンド企業の情シス担当と繋がる
• 既存クライアントからの紹介を積極的に依頼する
• 自社のWebサイト・ブログでの情報発信で問い合わせを獲得する
• IT系展示会（Japan IT Week等）への出展・参加

商流の仕組みについては「SESの商流とは？多重下請け構造の仕組みと問題点を解説」も参考にしてください。

4. マッチング精度を上げる質問力

案件票をもらった際に、情報を深掘りする質問力が成約率を左右します。

案件ヒアリングで聞くべき項目：

• 技術スタックの詳細（バージョン・FW・ミドルウェア）
• チーム体制と募集ポジションの役割
• リモートワークの可否と頻度
• 面談の回数とプロセス
• 過去に不採用になったエンジニアの特徴（NGポイント）
• 求めている人物像（技術以外の要素）

特に**「過去の不採用理由」**を聞くことで、マッチングの精度が格段に上がります。

5. 既存顧客の深耕で案件を広げる

新規開拓と並行して、既存クライアントからの追加案件獲得も重要な戦略です。

• 月1回の定期フォロー連絡を仕組み化する
• 稼働中エンジニアの評価を定期的に確認する
• クライアントの事業計画・プロジェクト動向をヒアリングする
• 好評価のエンジニアがいれば「同等スキルの人材をもう1名」の提案

データで見る効果： HubSpotの調査によると、既存顧客からの案件獲得コストは新規顧客の約1/5です。SES営業でも同様の傾向があり、信頼関係がある顧客への提案は成約率が2〜3倍高くなります。

6. 面談同行で決定率を高める

エンジニアの面談に営業が同行することで、成約率を大きく向上させることができます。

面談同行のメリット：

• エンジニアが緊張で本来の力を出せない場面をフォローできる
• クライアントの反応をリアルタイムで把握できる
• その場での条件交渉が可能になる
• エンジニアの面談スキル向上のフィードバックができる

面談前の準備：

• エンジニアと想定質問のシミュレーションを行う
• クライアント企業の事業内容・プロジェクト背景を共有する
• 単価の交渉レンジを事前に決めておく

面談対策の詳細は「SES面談対策ガイド｜通過率を上げる完全マニュアル」をご覧ください。

7. 不成約案件の振り返りを仕組み化する

不成約の理由を分析し、次の提案に活かす仕組みがなければ、同じ失敗を繰り返します。

振り返りシートに記録すべき項目：

• 不採用の理由（技術ミスマッチ、コミュニケーション、単価等）
• マッチング段階での見落としポイント
• スキルシートの改善点
• 次回への具体的なアクション

月次で不成約案件を集計し、パターン分析を行うことで、営業チーム全体の成約率を底上げできます。

SES営業で避けるべきNG行動

以下の行動は、短期的には案件を獲得できても、長期的には信頼を失います。

• ❌ エンジニアのスキルを盛る：面談で発覚すれば信用を一気に失う
• ❌ エンジニアの意向を無視した提案：離職・早期退場のリスクが高まる
• ❌ 単価交渉なしの即決：エンジニアの不満 → 転職に直結
• ❌ 稼働後の放置：トラブルの早期発見ができず大問題に発展
• ❌ 情報の抱え込み：チームで共有しないと組織としての営業力が育たない

営業ツール・CRMの活用法

SES営業の効率化には、ツールの活用が欠かせません。

活用すべきツール：

• CRM（Salesforce、HubSpot等）：顧客・案件・エンジニアの情報を一元管理
• 案件管理ツール：案件票の収集・マッチング・ステータス管理
• コミュニケーションツール（Slack、Teams）：エンジニアとの迅速な情報共有
• スキルシート管理：テンプレート化して品質を統一

現場のリアル： ツールを導入しても「入力されない」という課題は頻出します。入力の手間を最小化する設計と、データ入力のルール化がセットで必要です。

SES営業のキャリアパス

SES営業として経験を積んだ後のキャリアパスは意外と広いです。

1. 営業マネージャー：チームを率いて組織の売上を最大化
2. 事業部長・経営幹部：SES事業全体の戦略策定・経営判断
3. 起業：自らSES企業を立ち上げ（営業力があれば参入障壁は低い）
4. 人材コンサルタント：IT人材のキャリア支援に特化
5. ITコンサルタント：技術知識を活かしてコンサル領域へ

SESの単価相場を理解することは営業力の基盤です。「SESの単価相場を徹底解説【2026年最新版】」もぜひご覧ください。

まとめ

SES営業で成果を出すための7つのコツを振り返ります。

1. エンジニアのスキルを正確に把握する
2. スキルシートの質を案件ごとに最適化する
3. エンド企業との直接取引を増やす
4. 案件ヒアリングの質問力を磨く
5. 既存顧客を深耕して追加案件を獲得する
6. 面談に同行して決定率を上げる
7. 不成約案件の振り返りを仕組み化する

SES営業は「エンジニアとクライアントの架け橋」です。双方にとって最適なマッチングを実現することが、結果として自社の売上と信頼に繋がります。

SES BASEでは、案件情報の掲載・エンジニアマッチングの支援を行っています。SES BASEで案件を探すことで、営業活動の効率化にお役立てください！

参考：HubSpot「State of Sales Report」、Salesforce「State of Sales」、経済産業省「IT人材需給に関する調査」

よくある質問

Link1 Link2 Link3

ああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああああ