SESエンジニアと営業担当の信頼関係構築術【実践5ステップ】

「営業担当と合わない」「希望と全然違う案件を紹介される」「そもそも営業と話す機会がほとんどない」——SESエンジニアの不満ランキングで、営業との関係に関する悩みは常にトップクラスです。

しかし現実として、SESにおいて営業担当はあなたのキャリアを最も左右する存在です。良い営業との信頼関係が築ければ、希望に合った案件が優先的に回ってくるようになります。

この記事では、SESエンジニアが営業担当と良好な信頼関係を築くための5つの具体的なステップを、採用担当者の視点も交えて解説します。

この記事を3秒でまとめると

営業担当との関係は案件品質・単価・キャリアに直結する
「具体的な希望伝達」と「こまめな情報共有」が信頼構築の基本
関係が悪化した場合の担当変更・転職判断の基準も知っておくべき

なぜ営業担当との関係がSESキャリアを左右するのか

SESの仕組み上、エンジニアが直接クライアントに営業をかけることはほぼありません。案件の紹介、単価交渉、契約更新の調整——これらはすべて営業担当を通じて行われます。

つまり、**営業担当はあなたの代理人（エージェント）**です。

良い関係が築けている場合:

あなたの強み・希望を深く理解した上で案件を紹介してくれる
単価交渉を積極的に行ってくれる
問題が発生したとき、あなたの立場に立って調整してくれる
次の案件を早めに探し始めてくれる

関係がうまくいっていない場合:

希望と違う案件を「とりあえず」で紹介される
単価交渉をしてもらえない
現場の問題を相談しても対応が遅い
案件終了間際に慌てて次を探す

この差は、年間の収入に換算すると100万〜300万円以上になることも珍しくありません。

SES営業との信頼関係構築5ステップ

信頼関係を築く5つのステップ

①希望条件を「具体的に」伝える

営業担当が最も困るのは、エンジニアの希望が曖昧なケースです。

NG例:

「Javaの案件がいいです」
「できれば単価を上げてほしいです」
「リモートがいいです」

OK例:

「Java/Spring BootのAPI設計・実装案件。できれば金融ドメイン。フルリモートまたは週1出社。月額70万円以上」
「次の案件では上流工程の経験を積みたい。要件定義かFit/Gap分析のフェーズがある案件を優先してほしい」
「3ヶ月以内にAWS案件に入りたい。現在SAA取得に向けて勉強中」

具体的であればあるほど、営業は案件を探しやすくなります。また、「なぜその案件を希望するのか」というキャリアの方向性まで共有しておくと、営業側も長期的な視点で案件を選んでくれるようになります。

②稼働報告・現場状況をこまめに共有する

月に1回の定期面談だけでなく、日常的に情報を共有する習慣をつけましょう。

共有すべき情報:

良いこと: 「プロジェクトリーダーから評価された」「新しい技術に触れる機会があった」
困っていること: 「残業が増えてきた」「チーム内の人間関係で気になることがある」
スキルアップ: 「○○の資格を取得した」「○○のフレームワークを勉強している」
契約更新の意向: 「現場は気に入っているので更新したい」「そろそろ次の案件を考えたい」

Slackやメールで月に2〜3回、短い報告をするだけでも印象は大きく変わります。営業担当は多くのエンジニアを担当しているため、自分から情報を出すエンジニアほど記憶に残り、優先度が上がります。

③スキルシートの更新を自分から依頼する

日本情報技術取引所（JIET）などの業界団体も指摘する通り、SES業界においてスキルシートは最も重要な営業ツールです。しかし、多くのエンジニアはスキルシートの更新を営業任せにしています。

自分からスキルシートの更新を依頼することで、以下のメリットがあります。

現在の案件で得た経験・スキルが正確に反映される
自分のアピールポイントを自分でコントロールできる
営業との接点が自然に増える
「自分のキャリアに主体的な人」という印象を与える

更新頻度は3ヶ月に1回が目安です。プロジェクトの区切り（フェーズ移行、リリースなど）に合わせて更新を依頼しましょう。

④「NO」を伝える時のコミュニケーション術

希望に合わない案件を紹介されたとき、断り方が重要です。

NG: 無言で断る、返信しない → 営業は「この人は案件を真剣に探していないのか」と判断し、紹介の優先度を下げる

NG: 感情的に断る → 「こんな案件紹介しないでください」はNG。営業との関係が悪化する

OK: 理由を添えて丁寧に断る

ご紹介ありがとうございます。今回の案件は、
希望している○○の経験が積める内容ではないため
見送りとさせてください。

引き続き、△△の領域で□□のフェーズがある案件を
探していただけると助かります。

「断る＋代替の希望を伝える」をセットにすることで、営業は次に紹介する案件の精度を上げることができます。

⑤案件終了の2ヶ月前から次の相談を始める

現場が終わるギリギリになってから「次の案件お願いします」と言うエンジニアが非常に多いですが、これは避けるべきです。

SES営業が次の案件を確保するまでの一般的なリードタイムは以下の通りです。

案件情報の収集・マッチング: 1〜2週間
書類選考（スキルシート提出）: 1週間
面談調整・実施: 1〜2週間
結果通知・契約調整: 1〜2週間

合計で最低1ヶ月、余裕を見て2ヶ月は必要です。

おすすめのアクション:

契約更新の2ヶ月前に「更新するか / 次を探すか」を営業に伝える
更新する場合でも「次の区切りでは動きたい」と長期的な意向を共有しておく
急な契約終了（プロジェクト中止等）に備えて、常にスキルシートを最新にしておく

営業担当がエンジニアに求めていること

営業視点で「紹介しやすい人」の特徴

採用担当者・営業の視点から、「この人には良い案件を紹介したい」と思うエンジニアの特徴を紹介します。

レスポンスが早い: 案件紹介のメールに当日中に返信する
現場評価が高い: クライアントから「延長してほしい」と言われる
自己管理ができている: 勤怠が安定しており、報告が正確
キャリアに主体的: 自分で資格を取得し、スキルアップしている
コミュニケーションが取りやすい: 感情的にならず、建設的な会話ができる

逆に、「紹介しにくい人」の特徴としては、「連絡が取れない」「当日欠勤が多い」「現場でトラブルを起こす」「案件を短期間で辞める」などが挙げられます。

関係が悪化した場合の対処法

担当変更の相談方法

営業担当との相性が合わない場合、担当変更を相談することは正当な権利です。

ただし、いきなり「担当を変えてくれ」と言うのではなく、以下のステップで進めましょう。

まずは直接対話: 具体的な不満（例: 希望と違う案件ばかり紹介される）を伝える
改善されない場合: 上長（営業マネージャー等）に相談する
会社として対応されない場合: 担当変更を正式に依頼する

相談時のポイントは、感情ではなく事実ベースで伝えることです。「○月に伝えた希望条件と違う案件が3回続いた」のように具体的に示しましょう。

転職も視野に入れるべきサイン

以下のサインが複数当てはまる場合、SES企業自体の変更を検討すべきかもしれません。

担当変更を依頼しても対応されない
案件の間の待機期間が長く、その間の給与保証がない
単価交渉を一切してくれない
エンジニアのキャリア面談が制度として存在しない
同じ単価レンジの案件ばかりで、成長の余地がない

このような場合は、SES BASEで他のSES企業の案件を確認し、市場における自分の価値を把握しておくことをおすすめします。

まとめ — 営業は「味方」にすべき最重要パートナー

SES営業担当との関係づくりで押さえるべきポイントを振り返ります。

希望条件は具体的に: 曖昧な希望ではなく、技術・ドメイン・フェーズ・単価・働き方を明確に
こまめな情報共有: 月2〜3回の短い報告で存在感を維持
スキルシートの主体的な更新: 自分のキャリアは自分でコントロール
断り方にも配慮: 理由＋代替希望をセットで伝える
2ヶ月前からの相談: 余裕を持ったスケジュールで動く

営業担当は敵でも他人でもなく、あなたのキャリアを一緒に作るパートナーです。良い関係を築けば、単価アップ・案件の質の向上・安定した稼働——すべてが好転していきます。

まずは今日、営業担当に「最近の案件希望の整理ができたので共有させてください」と一通メッセージを送ることから始めてみてください。

SES BASEでは、エンジニアが主体的に案件を探せるプラットフォームを提供しています。営業経由だけでなく、自分でも案件を探してみましょう。

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